FOMO ย่อมาจาก Fear of missing out
หรือความรู้สึกกลัวที่จะตกข่าวสำคัญๆ กลัวจะไม่ได้สิทธิพิเศษที่มีอยู่จำกัด สรุปก็คือความรู้สึกกลัว ร่วมกับความต้องการได้รับสิทธิพิเศษใดๆ นั่นเอง คิดว่าหลายคนน่าจะเคยเป็น หรือมีคนใกล้ตัวมีลักษณะแบบนี้ เช่น การต้องตามฟีดเฟซบุ๊กหรือทวิตเตอร์ตลอดเวลา เพื่อที่จะได้รู้ว่า ณ ขณะนั้นมีเรื่องอะไรที่กำลังเป็นที่พูดถึงบ้าง หรือการที่เราต้องทำอะไรบางอย่างที่ไม่จำเป็น แต่ก็ทำเพียงเพราะว่าอยากจะทำให้เหมือนคนอื่น หรือทำเพราะกลัวถ้าถ้าปฏิเสธออกไป จะทำให้เราพลาดโอกาสอะไรบางอย่าง เป็นต้น
ลักษณะที่กล่าวมานี้เป็นพฤติกรรมของผู้บริโภคในปัจจุบัน ดังนั้น ในมุมมองของผู้ที่ทำธุรกิจ เราควรจะหยิบเอาพฤติกรรมเหล่านี้มาใช้ประโยชน์เพื่อเพิ่มยอดขายให้กับเรากันค่ะ
***ในที่นี้จะเน้นเรื่องการทำ Dropshipping กับลูกค้าชาวต่างชาติ
เทคนิคการทำ FOMO Marketing สำหรับ Dropshipping
ก่อนอื่นต้องเน้นย้ำให้เข้าใจกันก่อนว่า การทำ FOMO Marketing อาจจะไม่ใช่กลยุทธ์ที่ทำแล้วจะสำเร็จ 100% เสมอไป เพราะลูกค้าไม่ได้มีพฤติกรรมแบบ FOMO เหมือนกันทุกคน ดังนั้น มันจะได้ผลกับลูกค้าบางกลุ่มเท่านั้น
และที่สำคัญเลย เราที่เป็นผู้ขาย จะต้องมีความซื่อสัตย์ต่อลูกค้าค่ะ
เทคนิคหลักๆ มีแค่ 2 อย่างที่ควรนำมาปรับใช้ด้วยกันในแคมเปญเดียวค่ะ
1. กำหนดระยะเวลาจำกัด
คิดว่าหลายคนน่าจะรู้จักเทคนิคนี้ดี และน่าจะใช้กันอย่างแพร่หลาย เช่น
- การมอบส่วนลดให้กับลูกค้าภายในระยะเวลาจำกัด เช่น มอบส่วนลด 20% หากลูกค้าสั่งซื้อภายใน 24 ชั่วโมง
- ลดทั้งร้าน เฉพาะเดือนนี้เท่านั้น
- Black Friday sale หรือ Black Friday to Cyber Monday
แต่อย่างที่กล่าวไว้ สิ่งสำคัญคือ เราต้องซื่อสัตย์กับลูกค้า หากช่วงเวลานั้นสิ้นสุดลง ราคาทุกอย่างต้องเข้าสู่ภาวะปกติ ไม่ใช่ลดต่อไปเรื่อยๆ หากลูกค้ากลับมาเห็น จะรู้สึกว่าถูกหลอก หรือไม่กระตุ้นลูกค้าอีกต่อไป เพราะกลับเข้ามาเมื่อไหร่ มันก็จะลดราคาอยู่แบบนั้น ยังไม่ต้องซื้อตอนนี้ก็ได้
2. ใช้ภาษากระตุ้นยอดขาย
การสร้างความรู้สึก FOMO ให้ลูกค้า ข้อความที่เราสื่อออกไปสำคัญมาก ยิ่งหากเราเปิดร้านทำดรอปชิปไปต่างประเทศ การมีพื้นฐานภาษาอังกฤษเป็นสิ่งจำเป็น เพราะหากเราเขียนผิด หรือใช้คำผิดประเภท ลูกค้าอาจจะไม่เข้าใจสิ่งที่เราจะสื่อสาร หรือมองว่าร้านเราไม่น่าเชื่อถือไปเลย
ประเด็นสำคัญที่เราต้องการสื่อสารคือ ถ้าลูกค้าไม่สั่งซื้อตอนนี้ เค้าจะต้องเสียดาย
สำหรับการเขียนข้อความกระตุ้นความรู้สึก FOMO นั้น ส่วนใหญ่จะใช้ Verb หรือ Adjective ที่กระทบความรู้สึก เช่น
- Don’t miss this
- While supplies last
- Limited offer
- Clearance Sale
- Flash Sale
- Deal of the day
- In high demand – only 3 items left on our site
- Only 2 items in stock
หรือบางทีอาจต้องเน้นไปที่กลุ่มลูกค้า เช่น หากกลุ่มลูกค้าเราเป็นวัยรุ่น การใช้ภาษาก็จะอีกแบบหนึ่ง วัยทำงาน หรือผู้สูงอายุ ก็จะอีกแบบหนึ่ง ซึ่งอาจจะต้องใช้ความคิดสร้างสรรค์กันนิดนึง เช่น
- You’ll kick yourself if…
- The hourglass is almost empty on your opportunity to…
- Halt! You’ll want to hear this…
- Craving some [name of product]? Here’s your chance!
- Supreme Sale Sunday: [Offer]!
ช่องทางต่างๆ ที่เราสามารถนำ FOMO Marketing ไปประยุกต์ใช้ได้
1. รีวิวจากลูกค้า
การที่สินค้าเรามีรีวิวจากลูกค้า จะทำให้สินค้าหรือร้านเรามีความน่าเชื่อถือมากขึ้น ลองนึกถึงตอนที่เราเป็นลูกค้า อยากจะซื้อสินค้าซักชิ้นนึง เราก็มองหารีวิวจากคนที่เค้าซื้อก่อนหน้านี้ เช่นเดียวกันกับพฤติกรรมของลูกค้าเราค่ะ เค้าก็มองหารีวิวสินค้าของเราเช่นกัน
ยิ่งถ้าเราทำคู่กับเทคนิคอื่นๆ เช่น การกำหนดระยะเวลา ลูกค้ามีเวลาในการตัดสินใจจำกัด การมีรีวิวที่ดี จะช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้ง่ายขึ้นค่ะ
แอพพลิเคชั่นที่แนะนำ Alireviews
2. การสร้าง Story ให้สินค้าด้วย Influencer
ปัจจุบันนี้ปฏิเสธไม่ได้ว่า Influencer หรือผู้มีอิทธิพลที่สามารถโน้มน้าวผู้คนบนโลกออนไลน์ นั้นกำลังมาแรงมากๆ หากมีงบประมาณเพียงพอ ก็อยากจะแนะนำให้ลองจ้าง Influencer ให้พูดถึงสินค้าเรา หรือใช้สินค้าเรา เพื่อโปรโมทให้ผู้ติดตามได้รู้จัก รู้สึกว่าต้องตามเทรนด์ ของมันต้องมี หรือรู้สึกกลัวว่าของมันจะหมดเร็ว ซึ่งเราสามารถนำรูปภาพ หรือข้อความที่ Influencer โพสต์ไว้มาแปะบนหน้าสินค้าเราได้
หรือหากใครมีงบจำกัด อาจจะลองในทางกลับกันโดยการติดตามดูเหล่า Influencer ว่าช่วงนี้เค้าใช้สินค้าอะไร แล้วเราก็นำสินค้าเหล่านั้นมาขายในร้านเราค่ะ
3. ใช้ Popup และ Exit-Intent Popup
อีกหนึ่งฟังก์ชันที่คิดว่าน่าจะเคยใช้กัน ไม่ว่าจะเป็น Popup ปกติที่จะแสดงตั้งแต่แรกเมื่อเข้าร้าน เช่น Welcome popup, Subscribe popup, ข้อความแจ้งข่าวสาร หรือเสนอส่วนลด สิทธิพิเศษ หรือคูปองต่างๆ
หรือ Exit-Intent Popup เป็น popup ที่แสดงตอนลูกค้ากำลังจะออกจากร้านเรา ซึ่งอันนี้ส่วนใหญ่จะเป็นการเสนอส่วนลดให้ลูกค้าตัดสินใจวินาทีสุดท้ายก่อนออกจากร้าน
ต้องบอกว่ามันเป็นฟังก์ชันที่สะดวก รวดเร็ว และประหยัดมากๆ ในการกระตุ้น FOMO ของลูกค้าค่ะ
แอพพลิเคชั่นที่แนะนำ Privy
4. ทำโปรโมชั่นจับคู่สินค้า/บริการต่างๆ หรือมอบของแถม
เป็นอีกหนึ่งเทคนิคเพิ่มยอดขายจากการกระตุ้น FOMO ของลูกค้า นั่นคือการจับคู่สินค้าขายดี กับสินค้าที่มียอดขายต่ำกว่า หรือการจับคู่สินค้าที่ต้องใช้งานร่วมกัน เพื่อกระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกว่า ซื้อแล้วคุ้มค่า จ่ายน้อยกว่าเดิม หรือซื้อสิ่งที่อยากได้ แต่ได้อีกอย่างหนึ่งมาด้วย ซึ่งการทำโปรโมชั่นแบบนี้ก็ควรจะทำควบคู่กับการจำกัดระยะเวลานั่นเอง
แอพพลิเคชั่นที่แนะนำ Bold Upsell
5. ส่งอีเมลหาลูกค้าที่มีแนวโน้มว่าจะซื้อ
Cart Abandonment หรือการที่ลูกค้าเข้าร้านเรามา คลิก Add to cart เรียบร้อย แต่ยังไม่ทำการสั่งซื้อ กลุ่มลูกค้าเหล่านี้มีเปอร์เซ็นสูงที่จะกลับมาซื้อสินค้าในร้านเรา ดังนั้น เราควรส่งอีเมลแจ้งเตือนลูกค้า หรือเสนอโปรโมชั่นหรือส่วนลดต่างๆ ที่จำกัดระยะเวลาเพื่อกระตุ้นลูกค้า เช่น ลด 30% หากกลับมาสั่งซื้อภายใน 24 ชั่วโมง เป็นต้น
การทำ FOMO Marketing สามารถทำได้จริง แต่ได้ผลกับลูกค้าเฉพาะกลุ่มเท่านั้น ดังนั้น เราควรรู้จักกลุ่มลูกค้าของตัวเอง รู้ว่าเค้าคือใคร ต้องการอะไร และสร้างโปรโมชั่นเพื่อกระตุ้น FOMO ของกลุ่มคนเหล่านั้น
ที่สำคัญคือ หากหมดโปรโมชั่นตามเงื่อนไข ก็ควรปรับเปลี่ยนให้ทุกอย่างกลับมาเป็นปกติ หรือสร้างโปรโมชั่นใหม่ๆ ที่ไม่ซ้ำเดิม
นอกจากนี้ พวก Code ส่วนลดต่างๆ ที่เสนอให้กับลูกค้าในแต่ละช่องทางก็ควรจะเป็น Code ที่แตกต่างกัน เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าตัวเองได้รับสิทธิพิเศษจริงๆ และยังทำให้เรารู้ว่าลูกค้าที่ซื้อของเหล่านั้นได้รับข่าวสารมาจากช่องทางไหนอีกด้วย
